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顾客对推销无感,怎么才能愉快成交?

2020.01.10 出处:138大美业人才网

我们遇到的客户在大多时候,都会主动说出需求,主动提出问题寻求答案和产品推荐。但是,当我们遇到那些不愿意开口、不愿意购买的客户时,我们应该怎么做才比较好呢?

我们遇到的客户在大多时候,都会主动说出需求,主动提出问题寻求答案和产品推荐。

但是,当我们遇到那些不愿意开口、不愿意购买的客户时,我们应该怎么做才比较好呢?
有的店长的答案是“那就直接问出客户的原因,不就好了嘛?”

当然了,这是一个好办法,但是怎么问呢?这很关键!在说如何问如何跟这样的客户沟通之前,现在说一下这些客户不愿意的原因。

(1) 客户的防卫心理
人在河边走,哪有不湿鞋的。客户常购买东西,当然也会遇到过骗子销售。
有一句话叫做“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,有些客户就是这样的,只要上当受骗过一次,后面只要看到积极推销的人,都会变得非常有防备心。
(2) 客户对推销反感
这个时候,店长都会组织一定的培训,主要就是培训一下销售技巧。这是可以的,也是必须要做的。
不过,现在的客户都变聪明了,会分辨出哪些是套路,哪些是推销了,有时候一看到你可能就直接拒绝离开了。
要说服怀有警戒心的人,必须和他产生“情感协调”,而阻碍“情感协调”的因素之一是,对方认为:我和你是属于两个完全不同的世界。
就像对方认为车轮的大小不同,所以根本无法连接、转动,要解决这个问题,必须让对方意识到,你们是属于同一个世界、同一个集团才行。
要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟,医生的话不太管用,反而是具有同样经历的人较有说服力。
因为团体意识能够削弱警戒心,造成虚心听教的心理。一位善于推销的推销员,总是善于找到与对方的共鸣点进行交谈,形成和对方的共同意识。

好了,知道这些原因了,那我们来看一下如何才能应对这些问题吧!


想办法理解客户的想法
了解客户的想法,并不是让你直白地询问说“您需要什么类型的产品呢?”“您对产品有怎样的需求呢?”
就像你去表白,一上来就说“我爱你,嫁给我吧!”,这样怎么行呢?是会吓跑人的!
我们可以旁敲侧击地问一下别的问题,去发现和挖掘客户的需求,赢得顾客的信任,才能知道他们真正的想法。
“您之前用的是什么产品呢?”“我看您脸色红润有光泽,状态挺不错的,不过有点干燥,平时会觉得缺水、发痒吗?”
“您之前用的那款产品感觉效果怎么样呢?”“您现在过来看的话,是因为那款产品的没达到你想要的效果吗?”
这样子,不但可以知道客户平时用的是什么类型的产品,也可以让客户放下戒心,轻松回答问题,从而打开双方的话匣子。

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